webの広告を始めるときに重要なCPA（CV獲得単価）はどのように決めていますか？

問い合わせが欲しいから広告を配信し始めてから、その問い合わせで売り上げが発生しても、それよりも広告配信費用が上回っていたり、利益を圧迫しすぎていても意味がありません。

そのため広告を配信し始めるときは、CPAを設定することが非常に重要です。

この記事ではどのようにCPAを決めるのか、またCPAを決めてどのように売り上げを上げていくのかを解説していきます。

CPAとは

CPAとはcost per action の略で簡単に言うとCVの獲得単価のことです。

ウェブ上の成果ポイントのことをCVと言いますが、当然ビジネスモデルによって変わってきます。

購入・申し込み・資料のダウンロード・電話・公式LINEの友達登録などビジネスにおいて変わってきますが、すべてのそういった成果ポイントの総称をCVと呼びます。

そのCVをたくさん集めるために広告をかけるのですが、そのCV1件獲得するためにいくら使ったかというのがCPAになります。

例えば月100万円配信して、CVが100件だった場合はCPAは1万円になります。
私たちのような支援会社や代理店はお客様と伴走する際にそういったCPA目標金額●円というのを設定させていただいて、どれくらいビジネスに貢献できているかというのを測ります。

「CPAが低下してきて広告の配信が成果良好です」「CPAが上昇してきているのでこのような広告配信手法をしましょう」などという会話をして広告がビジネスのグロースにどれくらい貢献できているかを考えています。

CPAをどのように考えるか

ただ、CPAはビジネスモデルや利益率によって変化します。

2つの例を挙げて説明します。

ECの場合

ECサイトで1万円の商品を販売しているとします。

原価が3000円・倉庫保管料や配送料などが1件あたり2000円だったとすると利益として残るのは5000円になります。
そこに広告をかけるとなると当然CPA5000円以下に抑えなければ赤字になってしまいますし、現実的に意見あたり2000円くらいに抑えないと利益が出せません。

つまり利益を圧縮する代わりに広告をかけて売り上げのトップラインを伸ばしていくイメージです。

なので、広告をかける場合はCPAを考えたうえで一件あたりどれくらいの利益を残すかを考える必要があります。

問い合わせ獲得をしたい場合

BtoBやBtoCなどの会社を運営していて問い合わせを獲得したい場合は、問い合わせを獲得した後に商談などを通して営業をかけると思います。

そうなると、商談からの受注率という問い合わせ獲得の後の変数が出てくると思いますのでそこから逆算して考えることになります。

例えば50万円のSaaS系のツールを販売するとします。

そこで商談から受注率が10％だったとします。この時点で問い合わせが5万円で獲得できないと利益が残りません。

原価や利益率を考えて50万円の商品で利益を20万円残したいとすると、人件費を一旦考えない場合、30万円（かけられる広告費）/10％（受注率）なので一件あたりのCPAは3万円となります。

商品の購入の場合、CVした時点で終わりですが、問い合わせ獲得の後に受注していないとなるとこのようにCV獲得後の割合も考えてCPAを設計します。

当然単価が高くなれば、検討期間も長くなると思いますので当月で売上が立ちずらい場合は3～6カ月のスパンで広告費に対して売り上げや利益が残っているかを考えるときもあります。

CPAを使って売上シミュレーションをする

このように広告を配信する際は利益をどれくらい残すかを考えて配信します。

そのCPA単価が決まれば次は広告でそれが実際に達成可能なのかを考えます。以下の式からCPAは割り出されるので配信費用を決めていくつCVを獲得しないといけないかを決めます。

CPA＝配信費用/CV数

その後に必要なことがCVRです。いわゆるCV獲得率でクリック数/CV数で割りだせます。
業界によってCVRというのは変わってきますので、業界の平均値を出してみるのが良いですが、同業の方ですでに配信をしている人がいてCVRを聞けるのがベストではあります。

仮にCP獲得目標が100件でCVRが3%だった場合、クリックは3000件必要ということです。
そのうえで費用に対してクリック数、つまりクリック単価が達成できるかが決まってきますが、こちらは各種広告のシミュレーションツール（キーワードプランナー）で出すことができます。

リスティングだったら出そうとしているキーワードでそのクリック単価が達成できるかをシミュレーションして、達成できそうであればCPA目標も達成する可能性があるということです。

もしできなそうなのであれば、クリック単価の安そうなキーワードを探すか、CVRの高いLPを作れば可能性はありますが、媒体を変えて見たりSNS広告を選択するということも手ではあります。

CPAで注意点

これまでの流れで事前にCPA目標を決めて、シミュレーションをしてみて達成可能であれば、広告を配信後CPA目標の達成は難しくありません。

ただCPA低く配信できたとしても、CPAをより下げたくなる方もいます。

より、CPAを下げるような配信（tCPA配信など）をすればよりCPAを下げて利益を上げることもできますが、そうなるとCV数が少なくなることがあります。

つまり、安く獲得できるCVユーザーというのは世の中にあまりいないため、必然的に配信費用も使わずCVしなくなるということです。そうなるとCVを獲得して拡大をするという目的からずれてしまいます。
なので、あまりCPAをきつくしすぎると拡大もしずらくなります。

途中で広告媒体側がCPA目標を達成ができないと判断して配信がそもそも出なくなる、CVすらしなくなるということもあるので注意が必要です。

また、ROASも広告配信の指標として持っている場合、CPAがやすいユーザーはお金を使ってくれない（＝売り上げ単価が低い）という傾向があります。
例えばEC系なら単価の高い商品を買ってくれない、スクールなどであれば高いコースを購入してくれないことや受注率の低いユーザーのケースがあります。

そうなる要因としては広告のアルゴリズムに起因していることが多く、安くCVするユーザーは簡単にCVするので、質が低くそのようになることがあります。

※ROASとは広告費用対効果のこと。広告経由売上/広告費＝●％と表せる。CVの金額が大きくなったり、単価が上がればROASも上昇する。

まとめ

CPAとうまく付き合えば売り上げと利益は青天井に伸ばすことはできますが、簡単なことではないので細かい調整などを行いCPAが下がらないボトルネックを常に注視する必要があります。


また、CVRが低いとCPAを落とすことは不可能に近いので、しっかりとLPは作りこむ必要があります。LPはあまり知られていないのですが完成させるまで1か月ほどかかりますし、ある程度のお金をかけて作成することをオススメします。

ただ、代理店によっては配信をして予算を消化するだけ、売り上げと利益構造を理解しない、直近の広告配信方法のトレンドだけ言ってくる、などしか話せない会社もありますのでこのように売り上げや利益を考えたうえで運用してくれる代理店と付き合っていきましょう。

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クリニックなどの店舗系ビジネスをやられているとき、必要な集客の考え方としてエリアマーケティングがあります。

店舗なので当然近隣のユーザーや電車の駅の沿線沿いの興味のあるユーザーなど来やすい方にアプローチするのが最も効率的ですが、正しく行わないと関係のない人に広告を配信してしまったり、そもそも違うエリアにマーケティングを仕掛けてしまったりすることがあるので注意が必要です。

今回は地域を絞ってマーケティングをするときの方法について紹介していきたいと思います。

Googleのビジネスプロフィールは必須で設定する

グーグルマップの検索をした際に出てくる店舗のページは必須で作成しましょう。
地図で検索する＝そこに行こうとしている or そこの近くにいるユーザーなので一番温度感の高いユーザーのため、そこにアプローチしないのはもったいないです。

少なくとも、店舗の名前・住所・電話番号・紹介するためのサイトのリンクなどは設定するだけでどのような店舗なのかがわかります。

その他にもメニューや施術内容を登録できたり、SNSのような投稿ができたり、口コミを集めることができるのでできることならすべて設定しましょう。

特に、口コミと星の評価をためるとエリア内で上位検索がされやすくなり集客に大きく貢献してくれます。そのため口コミ獲得のために評価＆コメントしてくれたら○○プレゼントなどを店舗で行って
口コミをためておくのも良いと思います。

以下のような来店型の店舗では、ビジネスプロフィールの設定をするだけでも十分集客に繋がる可能性があります。
登録と設定だけだと無料ですし、こまめに更新をすれば十分お客様の獲得も見込めます。

広告配信をする前に、まずこの設定を行いましょう。

• アパレル店舗
• 飲食店
• クリニック
• 美容系店舗（ネイル）
• 買取店舗

地域限定広告配

無料で行えるビジネスプロフィールを設定した後は、広告でより集客を拡大しましょう。エリアマーケティングで使える媒体としてはGoogle広告とFacebook広告です。
Google広告では「地名×業種」などで配信し、Facebook広告では配信エリア設定を設定することでそのエリアに配信することができます。

今回は新宿にある矯正歯科を例に話を進めます。

Google広告

配信手法は2つあります。

「新宿　矯正」「新宿　インビザライン」などの地名×業種の配信を行うのと、業種単体のキーワードにエリア設定を付けます。

地名を入れて検索をしている時点でそのエリアで探しているので最も顕在的なユーザーですが、配信量が少ないのがネックです。そのため配信量が多いビッグキーワード（単体ワード）「矯正」でエリア設定をする（＝新宿のみに配信）アプローチも同時に行います。

そうすることでもれなく興味のあるユーザーへ配信を行え集客に繋がります。

FB広告

Facebook広告もGoogleと同様にエリア指定をして配信をします。

作製する広告バナーとしても「●●エリア在住のあなたへ！」など該当のエリアを含んだバナーを作成するとユーザーが自分ごとに感じクリック率を上げることができます。
特に検索ボリュームがない業種だったり、競合が多い業種であればこちらを優先することもあります。

LINE広告

優先度は低いですが、公式LINEを運用している方はLINE広告も有効です。
配信方法としてはFacebook広告と同様で、該当のエリアに配信をしてエリア名を入れたバナーを作成します。

挨拶メッセージで来店時の特典を付けるとより有効で来店につなげやすいのでその導線は意識しましょう。

LINE広告はLPに遷移させる広告と公式LINEに直接登録させるCPF配信がありますが、今回はCPF広告を採用し、直接友達登録させるのがおすすめです。

公式LINEでメッセージを定期的に配信をしていけば、登録時ではなくてもエリアのユーザーには定期的にアプローチすることができます。

ただ、どちらに共通して言えるのは新宿や渋谷などの大きなエリアなら良いですが、少し人の少ないエリアの場合は近くのターミナル駅などのエリアなども配信エリアに入れることも検討します。
それと同時に関係のないユーザーが流入してきて無駄コストが入ってきていないかもチェックするようにしましょう。違うエリアを含むキーワードの配信がされている場合は関係のないキーワードを除外設定していきます。

地域ごとの訴求・ユーザーのニーズを記載したLPを用意する

複数の店舗がある場合は、その地域ごとにLPを用意するのも有効です。

FV（LPの初めの部分）で「○○（エリア）でエステサロンをお探しなら！」と最初の部分に記載をすることで、ユーザーが自分ごとに感じやすくなりCVに繋がります。
同一のデザインでも、FVの部分だけ地域訴求をして複数LPを用意することでLPを使い回せば費用も抑えることもできます。

またより細かくLPを作る予算があれば、症状名や悩みによって記載を変えることもおすすめしています。

「新宿　医療脱毛」というキーワードに対して遷移するLPのFVが「新宿で医療脱毛をするなら○○サロン！」としたり、「新宿　痩身エステ」というキーワードに対してのLPは「新宿の痩身エステの○○サロン！」と分けることでユーザーのニーズにこたえることができます。

特に、医療系やクリニックなどの業界は超絶レッドオーシャンのためLPを訴求ごとに作り替えCVRを極限まで高めることがあります。競合性が高いエリアや業種ならCVRを高める必要があるため
LPは作りこんでおきましょう。

オフラインマーケが最も効率的

ここまでウェブでの集客をお話してきましたが、いまだにやはりオフラインマーケティングが一番有効な方法であるのは事実です。

チラシ折込やポスティングですと確実にそのエリアの人に認識させることができますし、チラシ内に公式LINEなどのSNSを入れてオンラインに引き込むことも良い方法であります。もちろん駅前でのティッシュ配りも良い施策ではあります。

あとはホットペッパーなどのポータルサイトも当然有効です。その業界でのメディアサイトは自社で運営をしなくてもその地域でのSEO順位などが上位のことがほとんどなので、手数料や掲載料がかかってしまいますが検討してよい集客方法です。

まとめ

全国の不特定多数のユーザーにアプローチするのではなく、近隣のユーザーを集めるエリアマーケティングは難しさもありますが、上記の基本的なことを抑えられれば集客もしやすいと思います。

店舗ビジネスで最近増えてきている無人業態などの検索ボリュームが少ないものはSNS運用やSNS広告が有効ですが、それ以外のサロンやクリニックは基本的に予算を積んで広告集客する方がおすすめです。

そこで来店客を呼び、ビジネスプロフィールに口コミを書いてもらい新規顧客の獲得余地を作りながら、公式LINEなどを登録していただきリピートしてもらうというのが大枠の考えになると思いますので、広告の集客は代理店に任せて、顧客対応に時間を割くことがベストの方法と思います。

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みなさんこんにちは。出沼です。

前回の記事の続きです。

前回はECで商品を展開するにあたり、webでのマーケティング方法を主にお伝えしてきましたが、
今回はオフラインでの施策も含めて書いてきたいと思います。

店舗をお持ちの方は必見の方法になります。

店舗とポップアップ

店舗を持っていて直接お客様とコンタクトをとれる方は積極的にその方が来店しなくても接点を持てるように、ネットに誘導しましょう。

SNSのフォローをしてもらう（SNS経由ならすでにフォローしてるケースもありますが）、公式LINEに登録してもらう、メルマガ登録をしてもらうなどしていつでも情報をとれる状態にしてもらいましょう。

よく見るレジでのQRコードやテーブルでのQRポップアップは絶対にやった方がいいですね。

オフラインでのタッチポイントというと店舗以外にもポップアップストアもあると思います。直接購入などをしてもらわなくても、通りすがりの人にチラシを配って登録を促進するだけでもポップアップの効果があるためスタッフの方のオペレーションに組み込んでおいた方がよいでしょう。

話はそれますが、クリニックなどで治療やサービスを受けた方向け（いわゆる既存向け）にECサイトを構築する方もたまにいらっしゃいます。

その方には次回使えるクーポンなどの特典を付けて登録→ECサイトを紹介してクリームなどの施術などに使える商品を紹介していけばお客様のLTV（購入送金額）も上がるため売り上げへの貢献もできます。

公式LINEでのリスト獲得

オフラインでのリスト獲得方法は以上の通りですが、リスト獲得でいま最も使われているのは公式LINEです。

みなさんも一つは公式LINEに登録していると思うのでわかると思いますが、一度登録をすると継続的にメッセージを送れる、サイトを紹介できる、クーポンなどを配信できるためタッチポイントを持つ絶好のツールです。

最低でも週に一度ほどメッセージを配信（それ以上に配信をしてしまうとブロック率が上がってしまいます）するのをオススメしています。

配信内容としては、新商品の販売、クーポン配信、LINE限定コンテンツで登録している人を飽きさせないようにしましょう。

これは標準の公式LINEの機能で実装をできますが、このメッセージに反応した人へはこのメッセージを送る、このメッセージに反応しなかった人はこのメッセージを送るなど細かい設定をしたい場合は、別途でLステップを契約する必要があります。

広告を小額でやってみる

オフラインでのリスト獲得方法、リストの活用方法はお伝えの通りですが、やはり公式LINEはある程度配信をしていくとブロックされてリストが死んでしまうのも事実です。

そのため、常にリストが入ってくるようにするのはマストと言えます。

オフラインでもリスト獲得はできますが、大量のリスト獲得ができないのも事実。ウェブ広告を使って常に入ってくるようにはしてきましょう。

考えられる媒体はFacebook/Instagram広告・LINE広告が良いと思います。広くリーチを低単価で行えるためです。そのため、月何十万という金額でなくてもOKです。

特にLINE広告のCPF広告と言われるメニューではLPが必要なく、直接公式LINEへ登録させることができるためおすすめしています。

もしくは動画が必要になるので少し面倒ですがtiktok広告も有効です。若い女性向け商品の化粧品などでは有効かもしれません。

それに加えて、公式LINEに登録すると～プレゼントなど、いわゆる公式LINEに登録する大義名分を作ってあげるとより、登録率が上がります。

最近だと診断系コンテンツ（＝登録すると自分の骨格診断ごとのおすすめファッションが見れるなど）、無料PDFプレゼント、特別動画をお届けなどがあります。

そこまで作りこまなくてもいいのでサクッと無料のPDFや動画を作成してユーザーへのメリットを作ってあげましょう。

補足：ECは二回目以降の購入をさせられるかがカギ

現代はSNSをだらだら見ていいと思ったらすぐ購入する時代になりました。そのためどうしてもECはSNSでどれくらいリーチ数を広げられるかとリストをとれるかが大事になってきます。

そのため、商品がよかったりSNSの雰囲気がよければ気軽に購入してくれます。

ただ、二度目以降の購入をさせられるかが売り上げアップできるかに大きく影響されます。（サブスクなら話が別ですが）いわゆるF2（2回目購入）引き上げができるかです。

引き上げる方法に正解はないですが、リストプッシュ（購入者に何か見せて温度感を上げる・レビュー・新商品を月一などどれくらいの頻度でやるべきかは考える）、企画（ネット限定商品・期間限定）、新商品販売など既存顧客が求めるコンテンツを考え続ける必要があります。

まとめ

2回に分けてECビジネスの戦略をお話してきました。

リーチ数を上げるための広告やSNS以外にも行う施策が多いため、オンライン以外にも持っているリソースをフル活用していく必要があります。

あくまで今回紹介したのは施策の一部になりますので、それぞれの強みを生かした方法をメインに考えた方がよいと思います。

では。

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皆さんこんにちは。出沼です。

今日は、2022年度版最新のEC戦略についてお話ししていきたいと思います。

私自身広告運用がよくやっている仕事なんですが、それと並行してEC事業のマーケティングも担当させていただきます。

コロナが流行ってから店舗を持っていたブランドもwebに転換したり、ECサイトを何となく持っていた会社さんが本気になってECサイトをはやらせようとしていますが、ECサイトはやることが多い労働集約に近いモデルなんですよね。

しかも、マーケティングにおいてもやることが多く、「これなんか聞いたことあるからやってみるか」くらいでやってみても上手くいくケースはあまりありません。



在庫との連動をしたり、少し複雑なモデルなので順を追って効率的にマーケティング施策を打っていくことをオススメしています。

なので今回は、ウェブ戦略の前編とオフライン施策とリストの活用の仕方の後編として、2回に渡って私が考えるEC戦略についてお話ししていきたいと思います。

商品の特徴を把握

当たり前ですが、まず商品の特徴について考えていきましょう。

競合と比較した時ではなく、単純に商品の特徴として、単価は高いか？・商品数は多いか・商品の接触度は高いか（消耗品か）・単品か定期かを考えています。

それによってマーケティング方法はもちろん、ECサイトの選定もしないといけません。

主に選ばれることが多いECサイトは、shopify・BASE・ecforceだと思います。それぞれの特徴は以下の通り。

BASE：固定費はないが、手数料が高い。簡単に始められるが、デザイン性に乏しい。

shopify：固定費も安く、手数料も高くない。デザイン性が高いが、一部コーディングなどが必要。

ecforce：固定費5万円と高いが、購入後ページのカスタマイズがしやすい。

少し難しく言いましたが、簡単に言うと使うならshopifyかecforceということです。

特におすすめしているのはshopifyですが、基本的にデザイン性の幅広さ、機能もかなり多いのでオススメです。

ただ、ecforceを採用したほうがいいケースとしては、購入後のクロスセルを仕掛けたい場合です。

ビジネスモデル的にLTV（ユーザーの商品総購入金額）が大事の場合、温度感が高い購入したタイミングで、違う商品を提案して単価を上げる必要があります。



その、商品購入ページのカスタマイズしやすさだとecforceがshopifyを上回っているためおすすめしています。

マーケティング方法は何をすればいい？

結論、SNS運用かSNS広告です。

リスティング広告・SEOのほうが購入されやすいんじゃないの？と思った方もいらっしゃるかもしれませんが、リスティングやSERP画面（検索画面）には、Amazonと楽天が存在しています。ここに勝つのは難しいですよね。

【アクセサリー】や【子供服】などの商材系キーワードに配信をしても自社ECに来る可能性はかなり低いと思います。



それだったら、SNSで流行っているブランド、インスタなどで商品を直接見せて視覚的におしゃれなブランドという見せ方のほうが良いと思います。

ただ、Googleのショッピング広告はやってもOKです。特に無料の広告も打てるのでマーチャントセンターに登録して無料で登録をするだけでも少しの購入には繋がります。有料でやるときはそのまま課金すればいいので、登録はしておきましょう。

ギフティング・インフルエンサーの起用

マーケティングはSNSで行いますが、真面目に毎日投稿するだけではいけません。（毎日投稿自体は素晴らしいことでゼッタイするべき）

毎日投稿をしてフォロワーが増えてきたとしてもインプレッションに限界があるのは事実。なので積極的にインフルエンサーを起用しましょう。

ただ、お金を払ってフォロワーのいるYoutuberに依頼すればいいの！？ということではありません。

商品のコンセプトを理解してもらいまずは、商品提供を受け入れてくれるマイクロインフルエンサー（フォロワー10万人以下）に投稿をしてもらって自社サイトに来てもらえる人を増やしましょう。

そういう人がすぐは見つからない！という方には　woomy　という無料でインフルエンサーを探せるサービスがあるので使ってみてください。

もしくは、フォロワーの多い一般の方でも喜んで投稿してくれる場合があります。それができればUGC（ユーザー投稿）も増やせるので気軽にDMをしてみましょう。

最初のころはキャッシュもできていないと思うのでお金をかけて広げるというより、ユーザーとのコミュニケーションや共感を生んでインプレッションを広げていきましょう。

そもそものECサイト売り上げアップの全体像

ここまでECサイトの選定方法・マーケティング方法はわかったと思いますが、行うことが多いのは明白です。



はじめてみてもばたばたして運営するのがやっとということもザラなので、運営がしっかり行えているかの注力項目とそのための打ち手をざっくりまとめてみました。

とにかくブランドに新しく触れる人を増やすためにSNS運用などをするのは大事ですが、積極的に一度購入したユーザーにも仕掛けていきましょう。

特に、一度購入しそうなユーザー＆購入したユーザーにはそのまま商品を届けるだけではもったいないです。

購入前の決済画面にいるユーザーには違う商品を提案して単価を上げる、購入した後にも公式LINEを提案してリストにする、そして購入後少し間が空いたら新商品を提案するという泥臭さは絶対に必要です。

いわゆるそういったクロスセル（違う商品の提案）を既存購入ユーザーに対してし続けられるかが、売り上げアップにつながります。



もしくは、購入をしなくても公式LINEを活用することでリストにしておくと接点を持てる違うポイントを作ることができます。

まとめ

ここまでは、ウェブでの戦略をお話してきました。

次の回では最後に少し触れた公式LINEなどのリスト活用と、オフライン店舗やポップアップをやっている方向けのオフラインからオンラインに引き込む方法をお話ししていきます。

次回もお楽しみに！

↓後半はこちらから↓

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皆さんこんにちは。出沼です。

今回は、リスティング広告・ディスプレイ広告・SNS広告でCPAを下げる方法をご紹介します。

管理画面にある設定の仕方などをフルに活用して、購入や問い合わせなどのCV単価を下げる方法を考えていきます。

広告運用マン、特にアドアフィリエイターさん（自分で広告費を払ってCVが出た分だけ報酬がもらえる人）にとってCVの獲得単価を下げられるかは死活問題。

毎日そんなことばかり考えている人が運用しながら分かった方法なので、「CPA 下げる方法」って調べて出てくるような方法よりもリアルにお伝えができると思います。

ただ、あくまでこういう方法があるよ、っていうことなので全商材・全媒体で通用することではないということだけはご了承ください。

また今回ご紹介する方法の全体像としては、クリック率を上げる（＝クリック単価を下げる）ことを重きに置いています。

当然CPAを下げるためにはCVRの向上をしたほうが早いのですが、それはLPの内容によるものが大きいので割愛して、クリック率にフォーカスしてお話を進めていきます。

ディスプレイ広告を使わない

当然ですが、リスティング広告のほうがディスプレイ広告よりCVが出やすい方法です。本当にCVが欲しい！CPA死守しないと経営がまずい！ということならまずディスプレイ広告はやめましょう。


優先順位としては　リスティング＞ディスプレイ＞Youtube＞ファインド　です。

配信直後は検索キーワードに対して広告を表示できるリスティングに比べて表示させる場所をコントロールがしにくいのでそれがディスプレイの難しさでもあります。

ただ、セミナー参加やリスト確保のCVポイントを置いているならYoutubeがいいケースもあります。ただ、確実にCPAをコントロールするならリスティングです。

クリック単価が高く、CV目標が達成できない場合は、ディスプレイ広告と並行してCPAを合わせても良いでしょう。求人・人材業界などはクリック単価が普通に1,000円を超えることもあるので業界にもよって活用する方がいいケースもあります。

部分一致を使わない

Googleの管理画面の最適化案ではよく「部分一致が足りません」みたいなの出ますが、それに従ってはいけません。狙っているキーワードがあるなら完全一致とフレーズ一致を登録すればOK。

ただ、最近のトレンドでは拡張クリック入札戦略や、完全一致・フレーズ一致だけの配信より、部分一致で登録して自動入札で回す→データをたくさんためるほうがいいのも事実です。

あまり管理しすぎず、部分一致で配信をして、クリック単価が高いキーワードなどをこまめに停止していく方がよいと思います。

品質を上げに行く

日予算を高くする・クリック単価上限を高く設定するのではなく広告の品質を上げれば入札を強くかけずに上位表示ができます。

広告の品質は

（キーワードと広告文の関連度・クリック率・LPの利便性）＋広告表示オプション

で成り立っています。

なるべく登録したキーワードを広告文に入れる・使いやすいLPを作るももちろんやっていただきたいんですが、クリック率を上げることが最も重要です。

つまり、ユーザーがクリックしたくなるような広告文を作らないといけないということです。祝日があったときはイベント性のある広告文を、季節性ワードを広告文に入れるとクリック率が上がることもあるでしょう。

それに加えて、広告表示オプションもしっかり設定します。他社よりも優れている部分をなるべく書くようにしてCVまでの導線をつけましょう。

RLSA

一度サイトに流入したユーザーが検索した時に入札を強める、つまり、リマーケティング広告をリスティング広告で行います。検討期間が長い商材などではより有効です。

興味のあるユーザーの取りこぼしを防ぐという意味でよい方法だと思います。ただ、CV除外をしっかりしないと逆にCPAが上がる可能性があるので注意です。

拡張クリック単価

部分一致の所で説明しましたが、自動入札でキャンペーン内上限入札を守りながら配信をするのではなく、一つ一つのキーワードに対して上限をつけて管理していく方法です。

キーワードによっては入札低くても配信ができたり、逆に入札上げないと配信できないなかで自動入札をかけるのでキーワードによってはインプレッション損失（予算や入札が足りなくて配信ができないこと）が発生してしまいます。

そういうことが起きないように一つ一つキーワードごとに予算を設定してクリック単価を管理してCVにつなげていきます。

ただ、前述の通り最近のトレンド的には部分一致で登録したほうがいい傾向があります。

tCPA入札戦略に変える

ある程度配信が安定して落ち着いていたら、目標CV単価の入札戦略に切り替えましょう。ただ、CV数が月30件ほどないとデータ不足になるんで逆に成果が悪化します。

ポイントとしては現状のCV単価に対して目標のCV単価まで徐々に下げていくこと。

例えば、目標CV単価が10,000円に対して15,000円なら目標値をいきなり10,000円ではなく、14,000円にして様子を見る。それでもCVが取れてきたなら1,000円ずつ下げていくように徐々に下げていくと目標値に近づけます。


それでCV数が取れない、クリックも落ちてきたとなるとその金額でCV獲得できそうにないということなので広告文を変える・ターゲットを変えながら調整をしていきます。

いきなり、目標値を下げてしまうとインプレッションも出なくなるので気をつけましょう。

デバイス・曜日・時間ごとの成果分析をする

効率的に獲得ができていないところを停止や入札を弱める方法です。これは割とベーシックな方法なので割愛します。

3語のキーワードを見つける

だいたいキーワード登録は一語・二語がほとんどですが、たまに三語でクリック単価が低かったCVしてるキーワードがあります。それがあった際は部分一致で登録します。

3語もあれば完全一致で登録しても検索にひっからないので、ユーザーのニーズのあった検索ワードを部分一致で広げまくってCVにつなげるということです。

他社の広告を見てそれよりも魅力的なオファーをする

自分たちの広告がどう見られているか？という視点に立って、配信設定しているキーワードを自分で検索してみましょう。

そうすると他社がどういう広告を設定しているかが見えます。その広告を元に自分たちの広告をより魅力的な広告に設定します。

例えば不動産系の広告文で他社が「駅チカ物件多数！」のように設定していたら「駅徒歩5分で家を探すなら」のようにより詳細に、定量的に他社よりも魅力的なオファーを設定します。

当然誇大表現や他社よりよい広告文にするためのウソはダメですが。

キーワード挿入機能

ユーザーが検索したキーワードが広告文内に差し込まれる機能を使います。そうすることでユーザーが自分ごとに感じてクリックがしやすくなるということになります。


少し設定が面倒ですが、クリック率向上の方法としては有効です。

学習期間なら最適化されるまで何もしない

ここからはSNS広告になります。

リスティング広告なども当てはまるのですが、特にSNS広告（Facebook・インスタ・LINE広告など）なら媒体の学習に任せるのが一番よく、配信開始してからあまり成果が良くなくてもあえてなにもせず様子を見ることがCPAを落とす方法だったりします。

そのため、日予算を下げよう、女性に配信を強くかけよう！などと動きたくなるのですが動かないのも一つの方法でもあります。

設定を変更したくなってもぐっと我慢すると、成果が良くなっていくことがほとんどです。

媒体選定を配信前に行う

前に、CPAをコントロールするならリスティング、ということをお伝えしましたが、そうでないケースとしてニッチな商材・キーワードの検索ボリュームがない場合はFacebook広告を選択します。

そのため最優先はリスティング広告ですが、配信したいキーワードのボリュームがない場合はFacebook広告を選択。もしくは配信量が多いキーワードに大手の会社が大金をかけていそうな場合は、競合することを避けてFacebook広告を選ぶことがあります。

リスティングは当然検索がないと配信がされません。ただ、検索しているからこそ顕在的でありCPAが下がりやすいのですが爆発力がない部分もあります。Facebookはターゲティングの精度が高く、学習が上手くいけば一気に配信を拡大できるため、媒体の選定はしっかり行いましょう。

バナー作成に力を入れる

SNS広告では、配信のバナーをしっかりと作りこめるかがが８割ほど配信の成功を左右します。

「ユーザーのニーズをとらえているか」「競合と比べて優位性があるか」などしっかり調べたうえで作りこめればクリック率は改善しますし、CPAも落ちていくことでしょう。

とりあえずこんな感じでいいか、と言って作ったバナーだとあまりうまくいくことはないですね。

ブロード配信をしてターゲティングを絞らない

特にFacebook広告では、広告セットで属性ターゲティングを絞らないほうが成果が上がる（=CPAが下がる）傾向があります。

Googleも含めて近年媒体のAIが著しく発達しており、データをたくさん貯める配信方法をとっていった方が配信の成果が上がりやすくなっています。

Facebook広告では年齢と地域と並んで興味関心などの属性も設定することができます。フィットネス系の配信をしたいからスポーツに興味がある人へ配信したほうが成果が上がりやすい！と思って属性を限定するとあまり成果は上がりません。

少しCPAが安定するまで時間がかかりますが、属性を絞らないブロード配信をとることでCPAは落ちやすいです。

計測の抜け漏れがないようにする

そもそもの話ですが、CV設定やリマーケティングの設定が抜けているとデータ自体をためることができません。

データが貯まらないのであれば、CVした人の情報が読み込めず、配信の精度が上がらないので元も子もありません。

GTMを使ったCV設定は当然、LP制作する際も申し込み完了ページを作成しましょう。そのページがないとCV設定ができません。

また、Facebook広告では、CV設定以外にも、ドメイン設定や、ピクセルの設置など少し複雑な設定が必要になります。配信するLPに適した設定も必要になるので、初期設定はプロに相談することをオススメします。

CV類似・類似オーディエンスを活用する

配信がある程度して、CVが安定的にしてきた後はCV類似・類似オーディエンスを活用しましょう。

類似オーディエンスとは配信して学習が終わった後に活用できる機能です。簡単に言うと配信した直後よりよりCVしそうなところに配信ができる機能です。

安定してCVをとれてきたけど予算を上げるとCPAが上がってしまう際は、この類似配信をして日予算を上げていきながら配信を拡大しながらCPA上昇も抑えることができます。

ただしこれも、計測設定がしっかりできないと設定できない配信です。

まとめ

ここまで広告文の設定の仕方などを紹介していきましたが、施策に困ったら何度もこの記事に戻ってもらえれば幸いです。

LPの改修・EFO（エントリーフォーム）の改修が改善のインパクトとしては大きいですが、それ以外にもやれることはたくさんありますのでぜひ参考にしていただければと思います。

では。

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皆さんこんにちは。出沼です。

今回は、ウェブ広告運用で不動産会社の集客はできるのかを検証していきたいと思います。

路面店の不動産会社や、昔ながらの不動産屋さんは町でたくさん見ると思います。その会社のほとんどはsuumoやHOMESなどを利用していると思いますが、掲載費は高いし、手数料もすごいと聞いています。

そこで、ウェブの広告を回しながら、リストの確保や、問い合わせ数を効率的に増やすことができるのかを考えていきたいと思います。

現状の集客方法

本題に入る前に、現状の不動産会社さんはどのようなビジネスモデルかを考えていきましょう。

不動産会社（＝今回はアパート・マンションなどの賃貸をしている業者とします。）は仲介をすることで売り上げを上げる業者のことを指します。


売上は、契約締結時の契約金で売り上げが決まるスポット型、ないしは家賃などの金額に応じて売り上げが決まるサブスク型が多いです。

集客方法としては、suumoやHOMESなどにエリアを絞って登録をして、「新宿　アパート」などで検索された際のユーザーを流入させていますが、そういったメディアサイトは掲載料も高く、手数料も高いのが事実。最近では公式LINEや広告を回して自社のデータをためている会社も多いなと思います。

また最近はオフィスを持たずに営業も業務委託で固定費を削って、広告費を捻出し、SNSを絡めながら問い合わせを獲得できている会社さんもいます。

固定費を削ってオフィスがなくても今の時代リモートで運営はできますし、その分を広告費に回せるため他社よりも入札で勝てる可能性が高い、今どきの集客方法です。

業界の状況と、最終的な成約までを考えた上で、不動産集客をwebの広告で行うのは効果的だと考えています。

それは具体的に何か、私が行ってきた経験を基に考えていきたいと思います。

不動産会社が問い合わせを獲得するには？

web広告を使った問い合わせ獲得方法の全体像を紹介します。

web広告→LP→公式LINE内に友達追加をしてもらう→そのうち何件かが問い合わせになる

ポイントは引っ越しに興味のあるユーザーをいかに見つけるか、そしてそのユーザーをいかに問い合わせにつなげるかです。

suumoなどのメディアサイト掲載に比べてこちらからできることが多いのが特徴で、

web広告で【ニーズにある人にアプローチできているか、たくさんの人にアプローチできているか】、公式LINEで【継続的にメッセージを送れているか、問い合わせに引きあがっているか】

ができればメディアサイトに頼らない集客ができます。

それでは具体的な各フェーズでの方法の説明に移っていきます。

Facebook広告運用

なにはともわれお客様にアプローチする方法を考えないといけないので、広くアプローチできる方法としてFacebook広告をやるべきだと思います。


後述しますが、問い合わせ窓口として公式LINEを考えており、その相性の良さからも選んでいます。

広告媒体はたくさんありますが、そういった問い合わせ（＝リード）獲得のしやすさと、引っ越しに興味がある人へのターゲティングの精度の高さで選びました。

ただ、不動産なら地域をある程度絞る必要があると思うので、不動産×地域でターゲティングをするとCPMやクリック単価が高くなる可能性があります。

対策としてはバナーの交換は頻繁に行った方がいいかもしれません。あとはバナー内で地域内で強い旨を入れるとクリックがしやすくなります。

ここで広告に強い人なら、同じバナーを使った広告ならGoogleのディスプレイやYahoo!のディスプレイでもいいのでは？と思う方もいらっしゃるかもしれません。

確かに、おっしゃる通り同じバナーを使った広告だし、今はFacebook広告の突然の配信停止もあるのでディスプレイ広告のほうが安定するかもしれません。

おそらく広告枠の数はGoogleやYahoo!のディスプレイ広告のほうが多いのですが、公式LINEがCVポイント（＝問い合わせ窓口）であることを考えるとFacebook広告のほうがいいと思います。それくらいFacebook広告と公式LINEの相性は良いということです。

また、不動産配信になると特定の地域に限定すると思います。都道府県単位で配信をする際は、キャンペーンで特定の都道府県で配信をするのではなく、県庁所在地で配信をしてそこに最も予算をかける、そしてそれ以外の地域で配信を弱くかけると、目標CPAを達成することができました。

例として、北海道なら二つキャンペーンを用意して7：３くらいで、札幌とそれ以外の地域にしました。

地方といえど県庁所在地に圧倒的に人口が集中していることが多いのでは？と考えてそのように予算を配分したところ、やはり札幌で安定してCVをとれて、それ以外の所でも安くCVが獲得できました。

公式LINE運用

広告を配信したあと問い合わせ窓口として設定するのは公式LINEです。

不動産に限らず簡単に問い合わせを獲得する方法としてかなりの方が導入してきました。

直接お客さんとLINEでやり取りができる、一括管理ができる、たくさんのメッセージを一括で送れるなどありがたい機能が多いので当然ではあると思います。

不動産を調べるのはほとんどスマホなのでお客様にとってもメールフォームとかよりも簡単で、そういう簡単さとユーザーの操作性との相性も良いので、公式LINEは絶対にやっておきましょう。

そして友達追加をしてもらった後は、ユーザーとのコミュニケーション開始です。

ファーストメッセージで物件探しの条件入力ができるフォーム設置、電話問い合わせボタン（あれば）は最低限やっておきましょう。

そしてLステップなどがあれば週に一回など定期的な配信で【新着物件ご紹介！】などを送っていけば、そのうちの何件かは問い合わせに引き上がります。

どういったメッセージがいいか？どのタイミングがいいか？どういうユーザー向けの配信がいいかは常にテストしてきながら引き上がり率を上昇させていきましょう。

公式LINEを窓口として設置する最大のメリットは、継続的にアプローチできるリストを確保できるようになることです。

診断系で公式LINE流入を目指す

これは、一つの策ですが、公式LINEに追加させるための大義名分を作ってしまいます。そこで今流行りの診断系コンテンツの設置です。

診断系コンテンツとは、友達追加をすれば見れるコンテンツのことで、美容室の公式LINEでは【今なら追加すればあなたに合った髪型ご提案！】など追加するだけで友達数増加がしやすく、お客さんが喜ぶコンテンツを設置して友達追加したくなる導線を引くことです。

そうすることで一気に友達追加数は増加、継続的なメッセージでアプローチできる数が増えます。
最終的に問い合わせにつなげるために、まずは友達数を増加させるための方法ということです。

診断系コンテンツが難しければ、お客さんが喜びそうな資料をPDF一枚設置するのでもOKです。

実際の集客結果

実際に私が過去不動産賃貸会社様の集客を上記の通りに行った際以下の通りになりました。

Facebook広告を運用

・広告費：30万円
・友達追加数：150件
・友達追加単価：2,000円

・成約率：6.6％
・成約数：10件
・成約単価：3万円

これは一か月間の運用の結果ですが、リストが150件も獲得できており、継続的なアプローチをしていけば、翌月以降に売り上げが立つ可能性はさらにあると考えています。



獲得単価をメディアサイトと比較すると、かなり効率が良いと思います。

メディアサイト掲載自体で15万円月にかけても問い合わせが全然ないケースもあると思いますし、何よりリストが自社にたまっており、データの分析もできるので効率的な集客が実現できます。

補足：その他の施策

LINE広告

LINEは広告配信もできます。

Facebook広告ではなく、LINE広告で行うのもいいと思います。特にすでにある程度の公式LINE内友達がいればLINE広告を視野に入れても言います。


理由としては、類似ターゲティング配信ができるからです。

どういう機能かと言うと、公式LINE内にいる友達が公式LINEに追加するまでの行動に近しい行動をしたユーザーへの配信ができる機能です。


なんかまどろっこしく書きましたが、簡単に言うと友達追加する可能性が高い人への配信が可能です。友達がすでに100人いればLINE広告から始めてもいいかもしれません。

もしくは、LPを経由せずに友達追加を直接させる【友達追加広告】もあるのでそちらもおすすめです。

リストの使い回し

獲得できた公式LINEの友達は、自社で運用するのみならず、引っ越し会社などに流せばアフィリエイト収入にもつながります。

代理店やASPと繋がっていないとできないことでもあるので、補足程度に考えればと思います。

まとめ

エリアによってはまちまちかもしれませんが、メディアサイト掲載よりもweb広告のほうが断然効率が良いと思います。

メディアサイトに掲載するとなると目立たせるために、敷金や礼金を低く設定する必要があるとのことなので、利益アップにも寄与できると思います。

デメリットといえば日々分析や運用が必要なので専任の担当者を設けたり、外部に依頼する必要があることでしょう。

もし、この方法での集客支援をしたいなと思ったらぜひご連絡いただければと思います。無料相談も行っているのでお気軽に。

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ゼヒトモ内でのプロフィール: プロマーケ株式会社, ゼヒトモのマーケティングサービス, 仕事をお願いしたい依頼者と様々な「プロ」をつなぐサービス

こんにちは。ウェブ広告運用マンの出沼(いでぬま)です。

今日は、ウェブデザインスクールでのウェブ広告集客の成功事例をご紹介させていただきます。

昨今ではエンジニア養成スクール、マーケター養成スクールなどスクールビジネスやオンラインサロンが多くなっていると思います。

その中で私が過去広告運用したウェブデザインスクールでうまくはまった施策があったので共有しようと思います。

今回お話しする内容はそういった【会員数増加】を目的にしたスクール系のビジネスや、リード獲得に応用できるものなのでどうぞご覧ください。

こんな人にオススメ

• スクールビジネスをしている方・検討している方
• オンラインサロンを展開している人
• リード数を増やしたい方
  
  

集客状況

web広告を運用する上では一番初めにしないといけないのはビジネスモデルの理解です。その理解をしてから一件の問い合わせを獲得するためにいくら広告をかけられるのかを考えます。

今回運用をしたスクールは、一回約40万円のスクールで、入会すればでウェブデザインに関する動画が見放題で講師の方やスクール生とのイベントに参加できました。

しかも、転職をしたい方はアドバイスも受けられ、副業をしたい人は案件の獲得方法も学べるというスクールでした。

そこでそのサービスに申し込みをする人をより理解するためにペルソナを設計しましたが、申し込み状況やスクール生としては、【スキルをつけていい環境に転職をしたい】や【フリーランスや副業で稼ぎたい】という人が多いとのことだったのでそういった人向けに広告を打つことを決めました。

また、サービスとしては無料セミナーがあり、直接のスクール申し込み前に参加して雰囲気も確かめることができました。やはり直接申し込みのCVを獲得をするのは費用も高く難しいため、低いハードルのCVポイントとしてセミナーを用意しました。

それまではGoogleのリスティングとYahoo!のリスティングを行っているだけでしたが、「スクール」を含むキーワードや、「副業　したい」などのキーワードは直近スクールが多いためクリック単価が高い傾向がありました。そのため、CVRを上げに行くためにLPも改善していたのですが、スピード感を意識して媒体の選定から検討していました。

実際に行ったこと

直接申し込みCVは前述の通りハードルが高く、申し込み数は少ないため、広告運用経由の無料セミナーCPAを5,000円にするという目標に設定いたしました。

設定の理由としては申し込みCPAを10万円に抑えたく、セミナーに20人参加すると1人が申し込むため5,000円と置かせていただきました。

おはようございます！

広告の依頼を受けることが最近増えてきましたが、まず聞くことは何より【目標CPA】。
これがないとお客さんは握れない。報告するときも今月はいい感じです！みたいになって炎上リスク大。

お客さんのビジネスを理解して寄り添ってあげる姿勢がないと広告運用はできません。

— 出沼 義典 | web広告 (@nori__b) July 7, 2022

当時の状況

媒体：GoogleとYahoo!のリスティング・ディスプレイ

予算：月50万円

CV：55件

CPA：9,000円（セミナー参加）

月のスクール入会数：2人

月のスクール入会CPA：25万円

※セミナー運営の人件費を考えると赤字に近い

元々【デザインスクール】などのリスティング広告でのクリック単価が高くなっており、リスティング広告をかけていると目標CPAでの獲得が難しい状況でした。

そのため、新規のユーザー向けにディスプレイ広告をすることを検討しておりましたが、ペルソナが情報を集めているのがYoutubeであることからファインド広告を行うことにしました。

ファインド広告とは

【ファインド広告とは】：Youtube内のバナー広告・Gmail内の広告・スマホアプリの広告のことを指す。

※ファインド広告の詳しい解説はこちら。

配信枠がすべてGoogleのサービスなのでターゲティングの質が高く、表示回数も出やすい広告として機能していますが、意外と認知度が低いおいしい広告枠だと思っています。

バナーを使った広告なのですが、リマーケティング（一度LPに流入したユーザーを追いかける方法）でのディスプレイ広告とは違って新規向けのユーザーに配信することで効果を発揮します。

自分が良く使うのはカスタムインテント。どこかのサイトに入ったユーザーや、特定のキーワードを検索したユーザーにバナー配信をすることができます。（ちょっとマニアックな話ですが気になる方は調べてみてください）

ただ、注意点として、ファインド広告は審査に落ちやすいということです。

バナー内の訴求内容だけでなく、LP内の訴求も厳しく見られるので急に審査に落ちたりします。配信開始直後などは確認頻度を上げた方が良いと思います。

配信方法改善後

配信成果の悪いYahoo!広告は停止し、また商品と相性の良いYoutube広告と並行して配信を行うことで、クリック単価も60円ほどで獲得（非常に安いです）したところこの状況を以下の配信成果になりました。

媒体：Googleのリスティング・ディスプレイ・ファインド広告・Youtube広告

予算：月50万円

CV：100件

CPA：5,000円（セミナー参加）

月のスクール入会数：5人

月のスクール入会CPA：10万円

配信をすべてGoogleに切り替え、リスティングのCVを取れたキーワードを分析しながらファインド広告やYoutube広告のターゲティングに追加していくことで配信の精度を上げていきました。

ファインド広告はGoogle内のサービスということもありターゲティングの精度が高いです。配信開始から軌道に乗るまで若干時間がかかる点はありますが２か月ほどで、配信ペースも落ち着き上記のような成果につながっていきました。

まとめ

スクール系の商品はToCの商材であり、いろいろな配信方法ができます。ここでは取り上げなかったFacebook広告はもちろん、LINE広告も応用ができますが、リスティングやディスプレイで広告を回しているけどイマイチ効果が上がっていないという方には新しい配信面としてファインド広告はおすすめです。

また、当時のスクールは講師の方がインフルエンサーであって興味を持ってもらいやすい状況でした。ただし、セミナー参加でスクールの良さを分かってもらえることがあまり多くないのも事実です。特にスクールの立ち上げでは問い合わせ数も少ないことが多いため、1:nのセミナーではなく、1:1で個別にそれぞれ相談会としてユーザーのお悩みを聞きながらサービスのセールスをする方が入会しやすいです。担当の営業が必要になりますが、正直そちらの方が効果的です。

加えて、スクール系ビジネスはCVポイントの設計（無料相談・セミナー・メルマガ取得・公式LINEリスト登録など）が重要ですが、一番重要なのはリスト獲得の数だと思います。

リストを獲得できればアプローチできる数が増えるので何件かは問い合わせに引き上げることができます。そのリスト獲得はCVポイントがどうなっても広告で獲得できるため、運用方針と媒体選定が重要になります。

月額予算100万円以下の小さめのお客様も多く、効率の良い配信方法はご提案できると思うので、ファインド広告に限らずweb広告ならお気軽にご相談いただければと思います。

ご興味のある方は、無料アドバイスから行っていますのでご連絡いただければと思います。


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